Générer des leads par le biais des Stratégies de l’Inbound Marketing

by youssef

 

L’Inbound Marketing, en tant que concept ou la stratégie d’e-marketing, a trouvé ses racines, il intègre des techniques d’e-marketing réputées comme l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) ou le référencement, le marketing des médias sociaux, le marketing par e-mail, le CRM, l’automatisation Web, etc. 

I. L’inbound marketing en tant que concept:

Tout d’abord, l’Inbound marketing est très proche et similaire (sinon identique) à une méthode de marketing plus ancienne connue sous le nom de “marketing de contenu”. Le concept de marketing de contenu peut aussi être associé au “storytelling in marketing” pratiqué depuis longtemps avant l’avènement d’Internet. Le terme “Inbound” implique de capter l’attention des clients et de les attirer. 

Selon les pionniers de l’Inbound Marketing Halligan et Shah (fondateurs de Hubspot), la nécessité d’une telle approche holistique s’explique par le fait que les tactiques de marketing utilisées avec succès dans le passé n’ont plus donné les résultats souhaités (Halligan et Shah 2014). Comme ils l’ont cité, le blog pour start-ups qu’entretenait Shah alors qu’il était à peine diplômé, a réussi à attirer plus de visiteurs que les sites Web appartenant à des entreprises avec des équipes marketing professionnelles et des budgets importants. Leur conclusion était que “les gens ne voulaient pas être interrompus par les marketeurs ou harcelés par les vendeurs. Ils voulaient qu’on les aide. 

L’inbound marketing est une stratégie d’attraction du client qui a pour objectif de faire venir le client vers la marque grâce à des actions précises et calculées. L’inbound marketing permet de créer une relation de confiance, sur le long terme, avec les prospects. 

Selon HubSpot, l’Inbound Marketing est une approche marketing qui vise à attirer les clients grâce à un contenu et des interactions pertinentes et utiles. 

Avec l’Inbound Marketing, les clients potentiels peuvent trouver une entreprise ou un produit/service par le biais de divers canaux comme un blog, les médias sociaux ou les moteurs de recherche. En créant un contenu de haute qualité, conçu pour répondre aux besoins, problèmes ou préoccupations des clients idéaux, l’Inbound marketing attire les leads qualifiés et renforce la confiance et la crédibilité par rapport à l’entreprise. L’Inbound Marketing consiste à attirer les gens: ce sont les clients potentiels qui trouvent l’entreprise. Il se concentre sur la publication du bon contenu, au bon endroit et au bon moment, rendant le marketing pertinent et utile pour les clients.

II. Les composants de l’inbound marketing:

les campagnes de l’Inbound Marketing les plus réussies comportent trois éléments clés – contenu, référencement et médias sociaux, comme le montre la figure ci-dessous 

inbound marketing

En examinant la littérature sur l’Inbound Marketing, nous avons pu relever 4 autres stratégies : L’emailing (The complete guide to lead generation, 2016), le social bookmarking, les événements physiques et virtuels, le référentiel marketing et le BAO. 

Le rapport State of Inbound 2018 de Hubspot a révélé une liste de points intéressants concernant les défis auxquels les entreprises, grandes et petites, sont confrontées dans leurs activités de marketing et de vente. Entre autres, il a été demandé aux répondants d’identifier les stratégies inbound marketing qui sont selon eux surévalués. La figure ci-dessous représente les résultats. 

Tactiques marketing

 

Les médias payants sont depuis longtemps une stratégie employée par les entreprises pour créer de la sensibilisation, mais l’approche des médias de masse est inefficace pour créer de la valeur à long terme. Il est difficile de mesurer le ROA et encore plus difficile d’atteindre les clients idéaux et de délivrer un message ciblé. La création d’un contenu de haute qualité et sa diffusion sur des supports tels que la vidéo et l’audio est donc devenue une arme essentielle dans l’arsenal des spécialistes du marketing entrant.

Le contenu:

Il est généralement reconnu qu’un contenu de qualité est l’élément le plus important dans l’Inbound Marketing. Le content marketing est un ensemble de contenus produits par l’entreprise qui a pour objectifs de toucher une audience cible et d’acquérir ou fidéliser des clients. C’est aussi une stratégie qui consiste à élaborer dans son mix marketing une stratégie de production de contenu (vidéo, musique, article, etc.) pour promouvoir et rendre visible l’histoire, les valeurs, l’identité, et l’univers de la marque. Cette nouvelle discipline consiste à créer et diffuser des « contenus pertinents et utiles, destinés à attirer, acquérir et engager une audience clairement définie et reconnue. Avec l’objectif que cette audience aille d’elle-même, in fine, vers un acte d’achat.

le contenu peut être tout ce qui peut être vu et partagé sur le Web, comme du texte, des vidéos, des livres électroniques… Un contenu intéressant et pertinent obtient un grand nombre de pages vues ; il est indexé sur d’autres site et est positionné plus haut sur les résultats des moteurs de recherche organiques. 

Même si un inbound Marketing efficace est le résultat de la fusion du trio référencement, médias sociaux et contenu, ce dernier élément ensemble être le plus déterminant dans le succès ou l’échec d’une campagne. La remarquabilité d’un contenu, et la possibilité de tracer et suivre ses avancements, sont très important. Un contenu est dit ” remarquable ” lorsqu’il associe et corrèle entre ces éléments.

L’optimisation pour les moteurs de recherche:

L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est définie par le Search Engine Optimization Starter Guide de Google comme” une série de modifications et de techniques qui permettent aux moteurs de recherche de parcourir, indexer et comprendre plus facilement le contenu d’un site Web” 

Le SEO peut être divisé en deux catégories : le SEO on-page et le SEO off-page. Le SEO On- page est basé sur la structure du site Web, il dépend et est directement contrôlé par ceux qui construisent et maintiennent le site Web. Le SEO off-page dépend d’autres parties telles que les visiteurs et les autres éditeurs. Il peut se faire par exemple par le biais des forums et de forums de discussion, de réseaux sociaux et de blogs. Une combinaison des deux types de SEO est nécessaire pour optimiser la position du site Web dans la page de résultats du moteur de recherche.

Le SEO réfère au processus d’amélioration de la visibilité d’une entreprise ou d’une marque sur la page de résultats affichée par un moteur de recherche. Il est important de mentionner que le SEO améliore la visibilité en particulier dans les résultats de recherche organiques/naturels car le SEO ne comprend pas de publicité payante. L’optimisation pour les moteurs de recherche augmente organiquement la visibilité d’une entreprise ou d’une marque, ce qui est essentiel si l’entreprise veut être trouvée par les visiteurs. 91 % des chercheurs ne cliquent pas au-delà de la première page de résultats. Ainsi, plus le plus haut est le classement de la page de l’entreprise sur les pages de recherche, les meilleurs sont ses chances d’être visitée.

Les réseaux sociaux:

Autrefois, les médias sociaux concernaient principalement les individus et étaient destinés pour un usage personnel. De nos jours, ils sont devenus très importantes pour les entreprises également. Comme on l’a déjà mentionné, dans le passé, les clients étaient des acteurs passifs dans la stratégie de la communication marketing. Aujourd’hui, grâce à Internet, les clients s’impliquent de plus en plus car ils peuvent désormais rechercher des informations et effectuer des en ligne. Ainsi, l’établissement d’une présence dans les médias sociaux devient de plus en plus important pour le succès de toute entreprise. 

L’importance des médias sociaux dans le marketing B2C a été largement reconnue, mais les entreprises B2B ont été plus hésitantes à adapter cette approche et beaucoup l’ont jugée peu importante. Une étude réalisée en 2015 sur certaines des plateformes de médias sociaux les plus courantes montre qu’à peine 41 % des spécialistes du marketing B2B considèrent LinkedIn comme une plateforme marketing importante, Facebook et Twitter se situant respectivement à 30% et moins de 20%.

Une grande différence entre les médias sociaux et les méthodes de marketing B2B plus traditionnelles est la nécessité d’une approche interactive et conversationnelle. Cela peut compliquer la création de contenu pertinent au sein de nombreuses industries B2B. Le nombre réduit de clients et d’enthousiastes pour les entreprises B2B entraîne également une plus grande difficulté à obtenir des effets viraux et un marketing de bouche à oreille.

L’utilisation des médias sociaux à plusieurs avantages éventuels pour les entreprises B2B. Parmi ces avantages: la collecte d’informations de valeur auprès des clients, la construction d’un réseau avec les clients et l’établissement d’un dialogue de communication avec eux. Il a également été prouvé que les médias sociaux peuvent être utilisés pour identifier et attirer de nouveaux partenaires commerciaux et de nouvelles opportunités commerciales.

L’emailing:

L’email marketing est connu comme étant la promotion de produits ou de services en utilisant l’emailing. Il est utilisé pour attirer l’attention des clients sur un produit ou un service spécifique. L’email marketing est une méthode de marketing populaire car elle est rentable et personnalisable. Elle permet à l’entreprise d’envoyer du contenu customisé qui cible spécifiquement le destinataire. Comme pour tout marketing, le but ultime de l’email marketing est de persuader le client d’effectuer un quelconque act, qui est généralement d’acheter un produit ou un service. Cependant, il est aussi utilisé pour partager l’information, renforcer l’image de marque et diriger les leads vers une page web.

L’email marketing est une partie très importante de la stratégie marketing digital de toute entreprise, en particulier dans le B2B. C’est un excellent moyen de communiquer en ligne avec les clients existants et les nouveaux clients potentiels. L’email marketing enregistre la meilleure performance avec 80% en fournissant le meilleur ROI (retour sur investissement). 

C’était donc le canal le plus rentable, suivi par le SEO 71% et les médias sociaux organiques 69%. 

L’email marketing, en fait, est une forme de marketing direct. Les entreprises B2B peuvent utiliser l’emailing à toutes les étapes du cycle d’achat B2B. La plupart des entreprises utilisent l’email marketing avec leur base de données clients existante une fois le premier contact établi. C’est un moyen excellent pour établir des relations de confiance personnalisées avec les acheteurs, ainsi que pour rester en contact avec leurs leads en leur envoyant les dernières actualités, les nouveaux arrivages et autres événements.

L’email marketing permet l’utilisation d’un contenu opportun et dynamique dans un certain nombre d’emplacements, y compris la rubrique de l’objet, le contenu principal, les images et les CTA, ce qui en fait une tactique très efficace. De plus, l’email fournit une méthode pour mesurer les KPIs et tester divers éléments en vue d’une amélioration continue. 

L’email marketing peut également être très rentable par rapport à d’autres tactiques du Outbound Marketing telles que le publipostage, ce qui en fait un excellent atout à tout plan marketing. 

Le marketing automation:

Afin d’atteindre les résultats marketing souhaités, les entreprises doivent recourir à des services de marketing et de communication numériques. Ces services sont efficaces et mesurables grâce à la technologie marketing utilisée pour traquer, évaluer et implémenter chaque campagne. Le marketing automation (MA) consiste en l’utilisation d’un logiciel pour automatiser les processus marketing tels que la segmentation de la clientèle, l’intégration des données clients et la gestion des campagnes. 

L’utilisation du MA rend beaucoup plus efficaces des processus qui, autrement, auraient été exécutés manuellement, et rend de nouveaux processus possibles. 

Le MA est aussi une tactique qui permet aux entreprises d’acheter et de vendre comme Amazon, c’est-à-dire de faire du lead nurturing avec un contenu hautement personnalisé et utile qui aide à convertir les prospects en clients et à transformer les clients en clients satisfaits. Ce type d’automatisation génère généralement de nouveaux revenus importants pour les entreprises et offre un excellent retour sur l’investissement initial.

La clé de l’efficacité des processus automatisés réside également dans l’utilisation du Business Intelligence. Les solutions du Business Intelligence et du MA vont au-delà du cycle de vie du client en agissant en coulisses pour améliorer l’expérience client. Alors que l’automatisation du marketing et les logiciels CRM (Customer Relationship Management) sont très puissants pour la conversion et la fidélisation des clients existants, les logiciels de business intelligence recueillent les informations sur les ventes actuelles. Les utilisateurs font l’extrapolation de ces informations, ce qui se traduit par un nombre illimité de rapports graphiques et de création de campagnes 

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